Vender para empresas sempre será mais difícil?
A resposta é SIM. Vender para empresas seus produtos ou serviços para empresas sempre demanda uma complexidade maior na maioria das ocasiões. Na verdade isso é um fato que acontece pela própria estrutura sistêmica da empresa.
Calma que eu explico! Quando você está em negociações com uma pessoa (um CPF) aquele indivíduo tem o poder total das decisões sobre o bolso dele. Neste caso, existem poucos influenciadores para uma decisão de compra ou aquisição, pode ser a esposa, o marido, os pais, a sociedade, ou outro poder externo que esteja de acordo com as convicções desta pessoa.
Quando passamos para um compra de empresa (CNPJ) o jogo muda, pois há diversas pessoas com poder de decisão e até mesmo de veto. Imagine uma empresa com vários setores, todos os envolvidos podem dar a opinião e dizer o que pensa ser o melhor para a companhia.
O comum é chamar estes envolvidos de Stakeholders. Guarde este nome, ele é muito importante.
Neste vídeo eu explico melhor como você se preparar para entrar neste mundo de vendas para empresas:
Vendas B2B, uma missão quase impossível
Já ouvi diversas pessoas falando essa frase, mas você já se perguntou por que ela é tão difícil vender para empresas?
Vender produtos ou serviços de engenharia nunca foi tarefa das mais fáceis, principalmente em tempos de crise que o dinheiro fica escasso e qualquer investimento é cortado. Contudo eu posso te passar uma forma, que não é mágica, mas pelo menos vai te dar um norte de como começar.
Antes de tudo vender é uma tarefa que exige ação e pouco mi, mi, mi. Você vai escutar muitos “NÃO” até escutar o primeiro “SIM”. Então acredite, faça e faça até a exaustão.
O primeiro passo é você estudar a empresa que você vai atacar e buscar descobrir algumas demandas:
- Como ocorre o processo decisório dentro da companhia?
- Qual o objetivo de mercado da empresa?
- Quem são os tomadores de decisão da empresa?
- Dependendo do seu produto ou serviço até que nível essa decisão chega?
- Quem são os influenciadores nesta tomada de decisão?
O segundo passo é estudar os players deste tabuleiro, quais são os seus problemas, suas conquistas e por onde eles passaram em suas carreiras. O melhor lugar para se ver isso é no LinkedIn.
Tente entrar em contato com colaboradores para buscar informações mais atualizadas. É normal descobrir coisas úteis para não fazer feio na hora da reunião.
E por último, inicie a abordagem direta.
É engraçado isso mas a abordagem direta é a última coisa a ser feita. Estes estudos lhe farão economizar um tempo precioso na hora de negociar a sua próxima obra.
Lembre-se, no nosso tempo só não tem a informação quem é preguiçoso.
Acredite, o seu cliente torce para que o seu negócio com ele de certo. Você só precisa mostrar que é capaz de resolver o problema dele. E ainda é possível, mesmo em tempos de crise, conseguir novos contratos na engenharia. Eu falo um pouco mais sobre isso neste post clique aqui neste link.
Por isso mãos a obra.
Espero de verdade ter ajudado vocês.
Forte abraço!
Erick Ruas
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